Mengelola Komunikasi Pemasaran Terpadu

Proses Komunikasi

Dewasa ini terdapat pandangan baru tentang komunikasi sebagai dialog interaktif antara perusahaan dan pelanggannya yang berlansug selama tahap pra-pejualan, penjualan, pemakaian, dan pasca pemakaian. Perusahaan harus menanyakan bukan hanya "bagaimana kita dapat menjangkau pelanggan kita?" tetapi juga "bagaimana pelanggan kita dapat menjangkau kita"

Unsur-unsur yang mendasar proses komunikasi

Model ini menekankan factor utama dalam komuniksai yang efektif. Pengirim harus mengetahui pendengar mana yang ingin mereka jangkau dan tanggapan apa yang ingin mereka peroleh. Mereka harus mengemas pesan-pesan mereka dalam kode-kode tertentu sehingga pendengar sasaranya dapat menafsirkan kode-kode tersebut. Mereka harus mengirimkan pesan tersebut melalui media yang menjangkau pendengar sasaran dan mengembangkan saluaran umpan balik untuk memantau tanggapan-tanggapanya.

Mengembangkan Komunkasi yang Efektif

Tahap-tahap dalam mengembangkan komunikasi yang efektif :

·         Identifikasi pendengar sasaranya

Proses tersebut harus dimulai pendengar sasaran yang jelas dalam benak: calon pembeli produk perusahaan tersebut, pemakai sekrang, penentu kebijakan, atau pihak yang mempengaruhi; orang-orang, kelompok masyarakat tertentu atau masyarakat umum. Pendengar sasaran tersebut akan sangat mempengaruhi keputusan komunikator tentang apa yang harus dilakukan, kapan mengatakannya dimana mengatakannya , dan kepada siapa mengatakanya.

·         Analisis Citra

Sebagian besar analisis pendengar adalah menilai citra sekarang perusahaan tersebut produknya, dan pesaingnya. Citra adalah beberapa keyakinan, gagasan, dan kesan, yang dimiliki seseorang mengenai objek. Sikap dan tindakan orang terhadap suatu objek sangat ditentukan citra objek tersebut

·         Tentukan tujuan komunikasi

Pemasar dapat mencari tanggapan kognitif, afektif, atau perilaku. Maksudnya pemasar tersebut mungkin ingin memasukan sesuatu ke dalam pikiran konsumen , mengubah sikap, atau mengupayakan konsumen tersebut bertindak.

·         Rancanglah pesannya

Setelah merumuskan tanggapan yang diinginkan konsumen, komunikator tersebut selanjutnya mengembangkan pesan yang efektif. Idealnya, pesan tersebut seharusnya mendapat perhatian (attention), menarik minat (interest), membangkitkan keinginan (desire) menyebabakan tindakan (action), atau model AIDA

Perumusan pesan akan memerlukan pemecahan empat masalah: apa yang harus dikatakan (isi pesan), baagaimana mengatakan secara logis (struktur pesan), bagaimana mengatakan secara simbolis (format pesan), dan siapa seharusnya mengatakan (sumber pesan)

·         Pilihlah saluran komunikasinya

Komunikator harus memilih saluran yang efisien unutk menyampaikan pesan. Saluran komunikasi dapat bersifat pribadi dan non-pribadi.

Saluran komunikasi pribadi (personal communication channel) melibatkan dua atau beberapa orang yang berkomunikasi langsung satu sama lain dengan tatap muka, satu orang pendengar, melalui telp, atau melalui e-mail. Saluran komunikasi pribadi memperoleh efektivitasnya melalui presentasi dan umpan balik yang bersifat perseorangan.

Saluran komunikasi non-pribadi mencakup media, atmosfer, dan acara-acara. Walaupun komunikasi pribadi sering lebih efektif daripada komunikasimassa, media massa mungkin merupakan sarana utama unutk merangsanag komunikasi pribadi.

·         Tetapkan anggaran total komunikasi pemasaranya

Salah satu keputusan pemasaran tersulit adalah menetukan berapa banyak yang perlu dikeluarkan unutk promosi. John Wanamaker, raja toko serba ada, pernah mengatakan "saya tahu bahwa separuh iklan saya terbuang sia-sia, tetapi saya tidak tahu separuh yang mana". Kita akan menguraikan empat metode utama: metode kesanggupan (affrodable method), metode presentae penjualan (percentage-of-sales method), metode keseimbangan persaingan (competitive parity method), metode tujuan dan tugas (objective-and-task method)

Memutuskan Bauran Komunikasi Pemasaran

Perusahaan-perusahaan harus menalokasikan anggaran promosi untuk kelima alat promosi – iklan, promosi penjualan, hubungan masayrakat, dan pemberitaan, tenaga penjualan, dan pemasaran langsung.

Alat-alat promosi

Masing-masing alat promosi memiliki karakteristik unik dan biayanya sendiri :

·         Iklan sifat-sifat yang dapat diperhatikan dalam iklan :

ü  Presentasi Umum

ü  Daya sebar

ü  Daya ekspresi yang besar

ü  Impersonalitas

·         Promosi penjualan alat promosi penjualan-kupon, kontes berhadiah, dan sejenisnya-menawarkan tiga manfaat yang berbeda :

ü  Komunikasi

ü  Insentif

ü  Ajakan

·         Hubungan masyarakat dan pemberitaan daya tarik hubungan masyarakat dan pemberitaan didasarkan pada tiga sifat khusus :

ü  Kredibiltas

ü  Kemampuan

ü  Dramatisasi

·         Penjualan pribadi (personal selling) adalah alat yang paling efektif pada tahap terakhir berupa proses pembelian, khususnya dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Penjualan pribadi memiliki tiga ciri khusus.

ü  Petemuan pribadi

ü  Perkembangan hubungan

ü  Tanggapan

·         Pemasaran langsung bentuk-bentuk pemasaran langsung (direct selling) yang begitu banyak tersebut-surat lansung, telemarketing, pemasaran internet, dan sebagainya- sama-sama memiliki empat karakteristik khusus. Pemasaran langsung bersifat

ü  Tidak umum

ü  Disesuaikan

ü  Mutakhir

ü  Interaktif

Faktor-faktor Dalam Menentukan Bauran Komunikasi Pemasaran

1.      Jenis pasar produk. Alokasi bauran komunikasi berbeda-beda antara pasar konsumen dan pasar bisnis. Pemasar konsumen mengeluarkan uang secara berturut-turut untuk promosi penjualan, iklan, penjualan pribadi, dan hubungan masyarakat. Pemasar bisnis mengeluarkan uang secara berturut-turut untuk penjualan pribadi, promosi penjualan, iklan dan hubungan masyarakat. Pada umumnya,penjualan pribadi lebih banyak digunakan untuk barang yang rumit, mahal, dan beresiko dan dipasar dengan penjual yang lebih besar dengan jumlah yang lebih sedikit ( karena itu disebut pasar bisnis).

2.      Tahap kesiapan pembeli. Alat-alat komunikasi berbeda-beda dalam kefektifan biaya sesuai dengan tahap kesiapan pembeli yang berbeda. Iklan dan pemberitaan memegang peran terpenting dalam tahap pembangunan kesadaran. Pengertian pelanggan terutama dipengaruhi iklan dan penjualan pribadi. Keyakinan pelanggan sangat dipengaruhi penjualan pribadi.

3.      Tahap siklus hidup produk. Alat-alat komunikasi juga memiliki efetifitas biaya yang berbeda-beda sesuai dengan tahap siklus produk yang berbeda. Pata tahap pengenalan, iklan dan pemberitaan memiliki tingkat efektifitas biaya tertinggi, disusul penjualan pribadi untuk memperoleh jangkauan distribusi dan promosi penjualan untuk mendorong konsumen mencobanya.

Mengukur Hasil Komunikasi

Para manajer senior ingin mengetahui hasil dan pendapatan yang berasal dari investasi komunikasinya. Namun, terlalu sering direktur komunikasi mereka hanya memasok keluaran dan pengeluaran: jumlah klilping berita, jumlah iklan yang terpasang, biaya media. Dengan jujur, direktur komunikasi tersebut mencoba menerjemahkan keluaran ke dalam keluaran-antara seperti jangkauan dan frekuensi, angka daya ingat dan pengenalan, perubahan persuasi, dan perhitungan biaya per seribu. Akhirnya, ukuran perubahan perilaku menggambarkan hasil yang sesungguhnya dari komunikasi.

Mengelola Proses Komunikasi Pemasaran Terpadu

            Komunikasi permasaran terpadu adalah konsep perencanaan komunikasi pemasaran yang mengaku nilai tambah suatu rencana yang komprehensif. Rencana semacam itu mengevaluasi peran strategis berbagai disiplin komunikasi misalnya iklan umum, tanggapan langsung, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat serta menggabungkan disiplin-disiplin ini untuk memberikan kejelasan, konsistensi dan pengaruh maksimum melalui integrasi pesan-pesan yang saling berlainan secara mulus  

Mengkoordinasi Media

            Koordinasi media dapat terjadi sepanjang dan dalam jenis-jenis media. Saluran komunikasi pribadi dan antar pribadi harus digabungkan untuk mencapai dampak maksimum. Bayangkan seorang pemasar menggunakan alat tunggal dalm usaha “one-shot” untuk menjangkau dan menjual kepada seorang calon. Sebagai contoh, kampanye tahap tunggal, wahana tunggal merupakan tawaran alat masak satu kali melalui pos. kampanye multi tahap, wahana tunggal akan melibatkan pengiriman melalui pos yang suksesif kepada prospek yang sama.

Mengimplementasikan IMC (Komunikasi Pemasaran Terpadu)

            Komunikasi pemasaran terpadu lambat menguasai karna beberapa alasan. Perusahaan-perusahaan besar sering menggunakan beberapa spesialis kumonikasi untuk bekerja sama dengan manajer mereknya. Masing-masing spesialis hanya mengetahui sedikit tentang alat komunikasi lain. Masalah yang selanjutnya menjadi rumit adalah bahwa banyak perusahaan global menggunakan sejumlah besar agen iklan yang berlokasi di berbagai Negara dan melayani divisi-divisi berbeda, yang menghasilkan komunikasi yang tidak terkoordinasi dan penyerapan citra.